17 Srpen 2016

Úspěšný B2B obchod v ČR i přes půl světa

Na další snídani jsme se podívali na marketing ve firmě Adler Czech, a.s., která je největším dodavatelem reklamního textilu v České republice a působí v dalších 16 zemích Evropy. František Grunt, marketingový ředitel a Martina Weberová, manažerka produktového marketingu nám představili, jak se u nich dělá komplexní marketing, řídí produkty a kde hledat příčiny úspěchu.

Ve firmě Adler se drží striktně svého konceptu, kde ne každý se může stát jejich zákazníkem. „Našim zákazníkem může být pouze reklamní agentura nebo firma, která s našimi produkty dále pracuje. Běžná firma je pro nás koncovým zákazníkem a nic mu přímo neprodáme“ říká František Grunt.  Jednou z největších konkurenčních výhod je kvalita a kvantita produktů.  Jsou schopni dodat svým zákazníkům takřka jakékoli množství zboží do druhého dne a jejich produkty splňují velké množství mezinárodních certifikátů. Jsou tak nezávadné, kvalitní a v souladu s CSR odpovědné.

Jaké komunikační kanály používají?

Velmi důležitý je online. Hlavním zdrojem příjmů je e-shop. Produktové portfolio tam vidí všichni, ale ceník je viditelný jen pro jejich zákazníky, tedy „prověřené“ firmy. Jednou až dvakrát týdně posílají svým zákazníkům newsletter, který často jejich zákazníci přeposílají také dál koncovým zákazníkům – a tomu jej také přizpůsobují. Dříve posílali až tři newslettery týdně, ale to se ukázalo jako příliš a nikdo to vlastně ani nečetl. Jednou týdně je tak akorát. I když jsou B2B, také umějí prodávat přes sociální sítě. Jsou na Facebooku, LinkedInu a Instagramu.

V dohledné době plánují expandovat do Francie a v takovém případě jsou skvělou příležitostí výstavy a veletrhy, kde mohou nasbírat velké množství kontaktů, a dveře na nový trh se pak otevírají lépe.

Co se týče slev, tak v Adleru si moc dobře uvědomují, že slevy mohou být cestou do pekel. Slevy dělají tedy spíše výjimečně, a proto stále velmi dobře fungují.

Jak to funguje produktově?

Samotnému vývoji nového produktu předchází důkladná analýza. Samozřejmostí je analýza konkurence, produktové skupiny, ale i trendů na retailovém trhu. „Životnost reklamního textilu je pět let a každý omyl stojí velké peníze. Důkladná analýze je alfou a omegou, protože si zkrátka nemůžeme dovolit trefit vedle,“ říká Martina Weberová. V Adleru dbají na 100% kvalitu a tu požadují vždy a za každých okolností také po jejich dodavatelích. Moc dobře vědí, že když jednou udělají vůči dodavateli ústupek, už to nikdy nebude bezvadné.

Jaké jsou faktory úspěchu?

  • Jasná produktová politika – ucelené řady, vše je dámské, pánské i dětské
  • Propracovaný systém několikastupňové kontroly kvality
  • Diversifikace rizika mezi více dodavatelů
  • Nebojí se investovat – do zaměstnanců, nových budov, nových trhů – moc dobře vědí, že bez investic se neposunou dál

Leave a Reply